Nach 100 Tagen merken Sie es: Die ersten Kunden sind da, aber neue Aufträge kommen nicht nach. Kundenakquise stoppt nie. Diese vier Kanäle bauen Ihnen ein nachhaltiges System auf.
Nach 100 Tagen Selbstständigkeit merken Sie es: Die ersten Kunden sind da – aber die Pipeline ist dünn. Sie haben drei, vier, vielleicht fünf Aufträge im Haus. Was dann?
Die meisten Gründerinnen und Gründer machen jetzt denselben Fehler. Sie konzentrieren sich ganz auf die laufenden Projekte. Die Akquise schieben sie auf die Seite. „Sobald das aktuelle Projekt fertig ist, akquiriere ich wieder.“
Monat 4 kommt. Die Projekte sind abgeschlossen. Es gibt keine neuen Anfragen. Panik.
Das ist völlig normal. Und völlig vermeidbar – wenn Sie verstehen: Akquise stoppt nie. Auch nicht nach 100 Tagen. Auch nicht nach 12 Monaten. Auch nicht nach 3 Jahren. Sie ist kein Projekt, das irgendwann fertig ist. Sie ist ein Rhythmus, ein Prozess, eine Daueraufgabe.
Der Unterschied zwischen Selbstständigen, die nach 12 Monaten noch kämpfen, und denen, die ein stabiles Geschäft haben, ist nicht Glück. Es ist ein System.
Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie ein Akquise-System aufbauen, das läuft – ohne Sie dabei aufzuzehren. Mit mehreren Kanälen, klaren Routinen und messbaren Ergebnissen.
Viele Gründer denken: Ich wähle einen Kanal (LinkedIn, Telefonakquise, Netzwerk) und fahre den voll.
Das funktioniert eine Zeit lang – dann ist der Kanal ausgeschöpft. Die Kontakte sind abgearbeitet, die Resonanz sinkt. Und Sie stehen wieder vor dem Problem: Wie gewinne ich neue Kunden?
Das zweite Problem: Ein Kanal ist fragil. Wenn LinkedIn-Algorithmus sich ändert, wenn Ihre Telefonakquise nicht mehr funktioniert, wenn Netzwerkveranstaltungen wegfallen – dann haben Sie kein Fallback.
Der passende Kanal ich für jedes Business ein anderer, wir erklären hier die bewährten die nahezu für alle Selbstständigen hilfreich sind.
Das Prinzip sollte lauten: Mehrere Kanäle, jeder mit seiner Routine, jeder mit realistischen Zielen.
Im B2B (und viele Gründer sind im B2B unterwegs, auch wenn sie das nicht so nennen) nutzen potenzielle Kunden heute durchschnittlich mehr als zehn verschiedene Kontaktpunkte, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sie googlen. Sie lesen LinkedIn-Beiträge. Sie fragen Freunde. Sie sehen Ihre Website. Sie bekommen eine E-Mail. Sie sprechen mit jemandem auf einer Veranstaltung.
Ihr Job ist nicht, einen perfekten Kanal zu bauen. Ihr Job ist, an mehreren dieser Kontaktpunkte präsent zu sein – konsistent, ohne durchzudrehen.
Ich stelle Ihnen ein Marketing-System vor, das für fast alle Gründerinnen und Gründer funktioniert. Es besteht aus vier Kanälen: zwei aktiv (Sie sprechen an), zwei passiv (Kunden finden Sie).
Nach 100 Tagen kennen Sie vielleicht 20, 30 Menschen aus Ihrer Stadt oder Ihrer Branche. Das ist ein Anfang.
Das Problem bei Netzwerken: Die meisten Gründer gehen zu einer Veranstaltung, reden mit zwei Leuten, tauschen Visitenkarten, und dann ist Schluss. Die Kontakte versanden.
Netzwerken funktioniert nur, wenn es eine Art System hat.
Die Routine – 4 bis 6 Stunden pro Monat:
Wählen Sie zwei bis drei Orte / Veranstaltungen aus, die Sie regelmäßig besuchen:
Sie gehen nicht zu jeder Veranstaltung. Sie wählen 2 bis 3 aus und machen die regelmäßig – alle zwei Wochen oder monatlich.
Während der Veranstaltung:
Nach der Veranstaltung (wichtig!):
Follow-up-Routine (wichtig!):
Warum funktioniert das?
Menschen vergessen Visitenkarten. Aber wenn sie Ihnen alle drei Monate wiederbegegnen (live oder digital), merken Sie sich. Und wenn sie später ein Problem haben, das Sie lösen können, denken Sie an Ihre letzte Unterhaltung.
Die Messgröße:
LinkedIn funktioniert 2026 immer noch – aber anders als viele denken. Es geht nicht um Follower. Es geht um relevante Sichtbarkeit mit Mehrwert bei relevanten Menschen.
Die Routine – zwei Mal pro Woche, 20 Minuten:
Zum Beispiel Montag und Donnerstag am Vormittag, jeweils 20 Minuten. Das ist Ihre LinkedIn-Zeit. Nicht „irgendwann“, wenn Sie Zeit haben. Fester Termin.
Was Sie in diesen 20 Minuten machen:
Beispiel für eine Nachricht (nicht: „Hi, ich stelle Businesspläne her“): „Hi Thomas, ich bin über Deinen Artikel zur Gründerquote gestoßen und sehe exakt das gleiche Problem: Viele Gründer unterschätzen die Finanzplanung. Das führt dann später zu bösen Überraschungen. Ich begleite gerade ein Startup durch genau diese Phase. Vielleicht interessiert Dich mein Ansatz?“
Die Messgröße: Nach drei Monaten regelmäßiger Aktivität sollten Sie pro Monat 3 bis 5 Anfragen über LinkedIn bekommen (qualifiziert oder unqualifiziert – das ist egal, es zeigt, dass der Kanal funktioniert).
Dieser Artikel, den Sie gerade lesen, ist Content-Marketing. Der Gründungszuschuss-Artikel. Der 100-Tage-Artikel.
Menschen googeln Fragen, die Sie beantworten können. Wenn Ihre Website nicht in den Ergebnissen auftaucht, akquirieren Sie nicht – jemand anders tut es.
Die Routine – 1 bis 2 Artikel pro Monat:
Sie schreiben einen Blog-Artikel (1.500 bis 2.500 Worte) zu einer Frage, die Ihre Kunden stellen.
Das ersetzt nicht die anderen Kanäle. Aber es ergänzt sie massiv.
Warum? Nach 6 bis 12 Monaten consistenter Content kommen organisch Anfragen über Google. Diese Anfragen sind hochqualifiziert – der Interessent hat bereits intensiv nach Lösungen gesucht. Die Konversionsrate ist deutlich höher als bei kalter Akquise.
Die Messgröße: Nach 12 Monaten sollten mindestens 10 bis 20% Ihrer Anfragen über organische Suche kommen.
Praxis-Tipp: Unsere Anleitung zur Zielgruppenanalyse.
Das ist ein Schritt über „einfach hoffen auf Empfehlungen“.
Hier strukturieren Sie Partnerschaften mit Menschen oder Unternehmen, die Ihre Zielgruppe kennen – und die gegenseitig voneinander profitieren.
Beispiele:
Das ist nicht zufällig. Das ist geplant.
Die Routine – 3 bis 4 Stunden pro Monat:
Schritt 1: Partner identifizieren (Monat 1-2)
Wer sind die fünf bis zehn Menschen / Organisationen, die Zugang zu Ihrer Zielgruppe haben?
Beispiel: Sie sind Gründungsberaterin. Wer kennt viele Gründer?
Öffentliche Stellen wie, Agentru für Arbeit, IHK / Handwerkskammer fallen hier raus weil diese aufgrund der Neutralität kein direkten Empfehlungen aussprechen dürfen.
Erstellen Sie sich eine Liste die zu ihnen passt.
Schritt 2: Beziehung aufbauen (Monat 2-4)
Sie kontaktieren diese Menschen / Organisationen nicht mit „Können wir gegenseitig Kunden empfehlen?“ Das ist zu direkt und unverbindlich.
Sie treffen sie. Sie verstehen, was sie tun. Sie schreiben ihnen eine E-Mail:
„Hi Markus, ich sah, dass du viele Gründer in Deiner Steuerberatung hast. Ich helfe Gründern bei der Finanzplanung und dem Businessplan. Wenn das für deine Kunden relevant ist – ich bin gerne dein erster Ansprechpartner. Und wenn ich jemanden habe, der deine Hilfe braucht, stelle ich die Verbindung her.“
Das ist eine echte Partnerschaft. Win-Win. Nicht „bitte schreib mir Kunden zu“. Aber Achtung – Partnerschaft ist keine Einbahnstraße, beide sollten gegenseitig voneinander partizipieren.
Schritt 3: Struktur aufbauen (Monat 4+)
Mit den zwei bis drei Partner, bei denen es passt, machen Sie folgendes:
Beispiel einer echten Partnerschaft:
Ein großer Steuerberater überweist Ihnen systematisch Gründer für den Businessplan. Das sind zwei bis drei pro Monat. Sie überweisen dem Steuerberater jeden Gründer, den Sie nicht betreuen – oder bei dem am Ende Steuerplanung nötig ist.
Das ist keine Provision. Das ist: „Deine Kunden sind meine Kunden, meine Kunden sind deine Kunden.“
Praxis Wissen: Steuerberater mit Kapazitäten und der Bereitschaft Gründungen als Mandate zu übernehmen sind rar gesäht.
Die Messgröße:
Das Problem bei mehreren Kanälen: Sie denken ständig dran – oder gar nicht.
Lösung: Ein fester Kalender. Hier ein Beispiel:
Jeden Montag:
Dienstag 10-13 Uhr: Angebote nachfassen (Telefon + E-Mail)
Mittwoch: 20 Min: LinkedIn-Aktivität (posten, kommentieren, schreiben)
Donnerstag: 20 Min: LinkedIn-Aktivität (Wiederholung)
Freitag: 30 Min: Reflexion – Was hat funktioniert? Welche Anfragen kamen rein? Von welchem Kanal?
Und laufend: Nach jedem Projekt-Abschluss: Kundenempfehlung aktivieren
Nach 100 Tagen wissen Sie ungefähr: Wie viele Anfragen führen zu Aufträgen? (Quote) Wie lange dauert ein Verkaufsprozess? (Verkaufszyklus) Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
Beispiel:
Wie viel Aktivität führt zu 4 Anfragen pro Monat?
Das müssen Sie in den nächsten 3 Monaten herausfinden. Testen. Messen. Anpassen.
Wenn Sie 50 LinkedIn-Aktionen pro Woche machen und das zu 2 Anfragen führt – funktioniert LinkedIn für Sie. Wenn Sie 5 Kaltanrufe pro Woche machen und das zu 1 Anfrage führt – funktioniert Kaltakquise. Wenn Sie einen Blog-Artikel pro Monat schreiben und das zu 0,5 Anfragen führt – muss der Content besser werden.
Entscheidend: Sie wissen, was funktioniert und was nicht. Und Sie optimieren danach – nicht nach Gefühl.
1. Akquise stoppt, wenn es gut läuft
Großauftrag kommt rein. Sie sind drei Monate voll ausgelastet. Sie vergessen die Akquise. Monat 4 kommt – Pipeline ist leer.
Besser: Auch wenn Sie ausgelastet sind, akquirieren Sie weiter. Reduzieren Sie die Aktivität von 3 Stunden auf 1 Stunde pro Woche. Aber stoppen Sie bitte nicht. Auf Erfolgen ausruhen ist kritisch und kann zu einer Umsatzdelle führen.
2. Ein Kanal wird zu dominant
LinkedIn läuft super – Sie vernachlässigen alles andere. Dann ändert sich der Algorithmus. Plötzlich funktioniert es nicht mehr. Und Sie stehen wieder am Anfang.
Besser: Mehrere Kanäle, auch wenn ein Kanal stark läuft.
3. Keine Messung
Sie akquirieren, aber wissen nicht, was funktioniert. Sie arbeiten blind.
Besser: Einfache Tabelle. Pro Monat: Wie viele Anfragen pro Kanal? Welche wurden zu Aufträgen?
4. Zu viel Zeit in Perfektionierung
Sie perfektionieren LinkedIn-Bios, E-Mail-Vorlagen, Webseiten – statt zu akquirieren.
Besser: 80% reicht. Anfangen. Messen. Optimieren. Nicht perfektionieren vor Start.
5. Erwartungen zu schnell aufgeben
Sie schreiben einen Artikel – keine Anfrage kommt. Sie geben auf. Sie rufen 5 Menschen an – 4 sagen Nein. Sie geben auf.
Besser: Erwarten Sie, dass es Zeit braucht. Ein Kanal muss mindestens 3 Monate laufen, bevor Sie wissen, ob er funktioniert.
Die Vorüberlegungen zur Kundengewinnung sind ein wichtiger Bestandteil im Rahmen des Businessplanes.
Ehrlich gesagt: Nach 12 Monaten stabiler Akquise ist es nicht wie „Oh Gott, jetzt habe ich das Problem gelöst“. Es ist: „Okay, jetzt läuft ein System. Und ich muss es instandhalten.“
Nach 18 Monaten kann es sein, dass Empfehlungen so viel bringen, dass Sie andere Kanäle reduzieren. Das ist gut.
Nach 24 Monaten wissen Sie, welche Kanäle für Sie funktionieren und welche nicht. Sie konzentrieren sich auf die Top-2. Das ist effizient.
Nach 36 Monaten haben Sie ein Business mit stabiler Akquise. Die meisten neuen Kunden kommen jetzt aus zwei bis drei bewährten Kanälen. Ihre Akquise-Aktivität ist Teil des Alltags, nicht mehr ein Stressfaktor.
Das Wichtigste jetzt: Fangen Sie an. Mit einem Kanal. Mit einer Routine pro Woche. Mit dem Vorsatz, diesen Rhythmus durchzuhalten – auch wenn die ersten Wochen keine Anfragen bringen.
Die Gründer, die nach 12 Monaten ein stabiles Business haben, sind nicht die, die am meisten akquirieren. Es sind die, die am konsistentesten akquirieren.
Konstanz schlägt Intensität. System schlägt Chaos.
Sie haben nach 100 Tagen gemerkt: Akquise stoppt nie? Das ist richtig. Und die gute Nachricht: Mit einem „System“ wird es nicht anstrengender – es wird nur planbarer. Professionelle Begleitung z.B. direkt zum Start durch Beratungsförderung oder Gründer-Coachings hilft vielen, in dieser Phase die richtigen Prioritäten zu setzen und Zeit zu sparen.
Für Gründungen aus der Arbeitslosigkeit kann z.B. ein AVGS-Gründercoaching von der Agentur für Arbeit finanziert werden: Informationen zum AVGS-Gutschein
Über die Autorin
Dagmar Schulz ist Inhaberin der 1a-STARTUP Unternehmensberatung in Düsseldorf und begleitet seit 2009 Menschen auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Gemeinsam mit ihrem kleinen, eingespielten Team mit familiärem Charakter steht sie für persönliche Beratung statt Hotline und wechselnde Ansprechpartner – auf hohem fachlichen Niveau.
Mit über 1.500 begleiteten Gründungen, AZAV-Zertifizierung und Zulassung für BAFA und das Beratungsprogramm Wirtschaft NRW gehört sie zu den erfahrensten Gründungsberaterinnen im deutschsprachigen Raum. Sie ist Autorin der Bücher „Existenzgründung 45plus“ und „Wenn der Job nicht mehr zu dir passt“ sowie Mitglied der IHK-Vollversammlung Düsseldorf seit 2021. Bekannt aus „Hart aber fair“ (ARD) als Expertin für Selbstständigkeit im Gespräch mit Hubertus Heil zu Beginn der Corona-Pandemie.
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