Verkaufstricks

Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?

Als Selbstständiger verkaufen Sie immer etwas, sei es ein Produkt, eine Dienstleistung oder sich selbst, sprich Ihr Unternehmen. „Ich bin kein guter Verkäufer und im Grunde mag ich Verkaufen auch gar nicht.“ Das ist gar nicht schlimm, denn beim Verkaufen geht es gar nicht ums Verkaufen im Sinne von etwas andrehen oder jemandem etwas aufschwatzen.

Es geht um ganz andere Dinge. Dinge, die man wissen muss, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Dinge, die man lernen kann. 

Verkaufen ist wie Flirten. Je besser Sie das eine können, umso leichter fällt Ihnen das andere.

Schauen Sie sich das Flirtverhalten in einem Lokal an und übertragen Sie es auf die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Bei einem Flirt wird kommuniziert mit dem Ziel, einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Weder beim Flirten noch beim Verkaufen wissen Sie, ob der andere wirklich will – bis zum entscheidenden „Ja“.
Die Grundfragen lauten immer gleich, egal ob Sie flirten oder verkaufen: Bin ich der Richtige? Will mich der andere überhaupt kennenlernen? Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, sich anzunähern? Soll ich auf den anderen zugehen oder erst auf ein weiteres Signal warten? Die Antwort ist relativ simpel: Man muss sich ins Gegenüber hineinversetzen können und sich zwischendurch auch mal fragen „Wie würde ich in ihrer/seiner Situation reagieren?“ Über allem steht jedoch die Frage: Wie falle ich positiv auf und bleibe im Gedächtnis?

Ohne Aufmerksamkeit kein Umsatz

Wir werden tagtäglich mit einer Flut von Informationen überschüttet. Sobald wir das Smartphone einschalten, geht es los. Unablässig wird uns etwas angeboten, von neuen Infos zu bestimmten Themen über Kontaktempfehlungen bis hin zu Produkten, die wir unbedingt kaufen sollten. Sicher kennen Sie das: Sie suchen nach einem neuen Mantel und plötzlich zeigt Ihnen z. B. Facebook lauter ähnliche Mäntel an, ob Sie das wollen oder nicht. Es gibt kaum einen Ort, an dem wir abschalten können, weil es neben den Sozialen Medien noch den Fernseher gibt, das Radio im Auto oder – ganz „oldschool“ – Zeitungen oder Werbeplakate. Überall bekommen wir Kaufempfehlungen bzw. werden auf eine Dienstleistung aufmerksam gemacht.
Wie soll man da noch auffallen mit seinem eigenen Angebot?

Ganz wichtig: Keine pauschale Ansprache für alle.

Was tun Sie, wenn Sie in Ihrem Postfach eine oder mehrere Werbemails finden? Lesen Sie alle sorgfältig durch oder selektieren Sie? Löschen Sie alle direkt ungelesen? Besonders die Mails, die mit immer denselben Sätzen beginnen wie „Möchten Sie auch gerne sparen?“ oder „Wir haben genau das richtige Angebot für Sie.“ landen für gewöhnlich sofort im Papierkorb und sind im Grunde völlig nutzlos. Es gibt einfach zu viele davon und zudem sprechen Sie mich, also die Zielgruppe, nicht konkret an mit all meinen Bedürfnissen und Wünschen. Woher soll der Absender auch wissen, wo genau er mich „abholen“ soll? Normalerweise habe ich vorher nicht mit ihm gesprochen, sondern es handelt sich um Massensendungen, die in der Hoffnung gestreut werden, dass sie doch einmal jemand liest. Zielführend ist so eine Maßnahme nicht.

Setzen Sie Ihre Kunden nicht unter Druck.

Beobachten Sie sich einmal selbst, z. B. im Supermarkt. Wie reagieren Sie, wenn Ihnen jemand einen neuen Diätdrink zum Testen oder ein Schnupper-Abo für eine Zeitung „andrehen“ möchte? Die meisten von uns machen einen großen Bogen um diese Art von Verkäufern oder lehnen direkt dankend ab. Wieso sollten Ihre Kunden anders reagieren, wenn Sie in ähnlicher Weise auftreten? Kunden schätzen Ansprache und Information, aber diese muss persönlich sein, angenehm, sympathisch und ohne Druck. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie nur einer von vielen sind und jeder auf die gleiche Art angesprochen wird, werden sie in der Regel ablehnend reagieren.
Besser: Finden Sie zuerst heraus, was Ihre Zielgruppe aktuell beschäftigt. Was sind ihre Bedürfnisse? Welche Probleme können Sie und Ihr Angebot lösen? Welche Vorteile bieten Sie gegenüber Mitbewerbern? Wie möchten Ihre Kunden angesprochen werden und wann? Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Kunden kennen zu lernen und vermeiden Sie zu allgemeine Formulierungen. Allgemeine Verkaufsstrategien, die einfach übergestülpt werden, funktionieren nicht. Die Zeit, die Sie vor einem Verkaufsgespräch investieren, sparen Sie an anderer Stelle. Die Zeiten von Massensendungen sind vorbei, heutzutage ist individuelle und persönliche Ansprache gefragt. Insbesondere in Zeiten von Corona wird deutlich, dass flexible Problemlöser die Gewinner sind.

Wertschätzung öffnet Türen

Jeder wird gerne mit Respekt behandelt und kaum einer kann sich dem Charme eines Kompliments und Wertschätzung erwehren. Das gilt auch für Ihre Kunden. Wenn Sie ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein und mit ihren Problemen und Bedürfnissen ernst genommen zu werden, werden sie viel offener für Ihr Angebot sein. Aber Achtung: Menschen spüren sehr genau, ob das Interesse von Herzen kommt oder nur gespielt ist. Trainieren Sie, andere Menschen – unabhängig davon, ob es sich um potentielle Kunden handelt oder nicht – mit Wertschätzung zu behandeln. Das wird Ihnen in allen Lebensbereichen zugutekommen, nicht nur im Business. Fangen Sie heute damit an und beobachten Sie Ihr Gegenüber dabei genau. Welche unterschiedlichen Menschentypen gibt es? Da ist der eher ängstliche Typ, der sich vorsichtig an Neues herantastet und Entscheidungen erst nach reiflicher Überlegung fällt. Dann gibt es den offenen Typ Mensch, der neugierig und eher bereit ist, Risiken einzugehen. Andere wiederum sind eine Mischung, sie benötigen viele Informationen, entscheiden sich danach aber recht zügig.

Für Ihre Kunden gilt ebenso: Nicht jeder ist gleich und jeder möchte auf die für ihn passende Weise angesprochen werden. Berücksichtigen Sie das bei Ihren Vertriebsmaßnahmen und achten Sie auf Feinheiten. Überrumpeln Sie Ihre Kunden nicht, sondern hören Sie aufmerksam zu und stellen das Verkaufen bewusst hinten an. Geben Sie ihnen das ehrliche Gefühl, gehört und mit allen Wünschen und Ängsten wahrgenommen zu werden. Dass sie genau richtig sind, wie sie sind und Sie dazu beitragen können, dass ihr Leben besser wird. Echte Wertschätzung wird Ihnen viele Türen öffnen und langfristig für Erfolg sorgen.

Die Macht der Emotionen

Wenn man es auf das Wesentliche herunterbricht, verkaufen Sie kein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie verkaufen ein gutes Gefühl. Wenn jemand eine Reise bucht, bucht er im Grunde Spaß, Erholung, Abwechslung und Glück. Beim Kauf eines Autos geht es um Sicherheit, Fahrspaß und Bequemlichkeit. Wenn Sie Coach sind und Beratung verkaufen, verkaufen Sie das Gefühl, dass Ihr Gegenüber aktiv etwas zu seinem Erfolg beitragen kann, z. B. durch mehr Wissen oder neue Herangehensweisen an Probleme. Sie sind Problemlöser und Glücksbote in einer Person. Überprüfen Sie Ihr Angebot daraufhin, welche positiven Emotionen Sie damit anbieten. Kein Mensch kann sich gegen seine Emotionen wehren und so gut wie jeder Mensch ist auf der Suche nach Glück. Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen dazu beitragen können, werden Sie damit automatisch etwas verkaufen. Dazu brauchen Sie keine Tricks oder ausgefeilte Verkaufsmethoden, sondern Empathie und eine gute Beobachtungsgabe. Das Tolle daran ist, dass es Sie ebenfalls glücklich machen wird, wenn Sie merken, dass Sie etwas Sinnvolles anbieten, das wirklich jemand braucht und das im besten Fall das Leben Ihrer Kunden verbessert.
Glückliche, zufriedene Kunden werden Sie darüber hinaus gerne weiterempfehlen – das macht nicht nur aus Kunden Stammkunden, sondern sorgt dafür, dass neue Kunden viel schneller den Weg zu Ihnen finden werden.

Fazit: 7 Tipps erfolgreicher Verkäufer.

  1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Je besser Sie den Kreis Ihrer Kunden eingrenzen, desto gezielter können Sie sie ansprechen. Vermeiden Sie pauschale Ansprache, sondern sprechen Sie jeden Kunden möglichst persönlich an.
  2. Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Je mehr Sie über die Wünsche, Ängste, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden wissen, desto treffender können Sie Ihr Angebot ausrichten.
  3. Fragen Sie nach. Am einfachsten lernen Sie Ihre Kunden kennen, indem Sie sie direkt fragen: „Was beschäftigt Sie gerade besonders?“, „In welchem Bereich hakt es aktuell?“, „Wenn Sie sich etwas wünschen könnten, was wäre das?“, „Gibt es etwas, das Ihnen Ihr Leben/Ihren Job erleichtern könnte?“.
  4. Hören Sie zu und beobachten Sie. Verkauf nach Schema F funktioniert nicht mehr. Nur wer den Markt kennt und mit aktuellen Geschehnissen wie Corona flexibel und clever umgeht, kann sein Wissen in Umsatz umwandeln.
  5. Trainieren Sie Wertschätzung. Schon wenn Sie sich als Gründer selbstständig machen, sollten Sie damit beginnen. Vermitteln Sie Ihren Kunden von Beginn an das Gefühl, dass sie wichtig sind und ernst genommen werden. Kreieren Sie eine positive, vertrauensvolle Atmosphäre des gegenseitigen Respekts.
  6. Nutzen Sie die Macht der Emotionen. Überprüfen Sie Ihr Angebot dahingehend, welche Probleme es löst und welche positiven Gefühle es für Ihre Kunden bringt. Jeder ist auf der Suche nach Glück und Zufriedenheit – inwiefern können Sie dazu beitragen, dass sich Ihre Kunden gut fühlen?
  7. Nehmen Sie sich Zeit für jeden Kunden. Sie möchten ein Akquisegespräch führen? Dann fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, weder persönlich noch am Telefon. Fragen Sie lieber nach, ob es gerade passt oder ob Sie einen neuen Termin für ein Gespräch vereinbaren sollen. Dann haben Sie die Gewissheit, dass Ihr Kunde Ihnen wirklich zuhört und sich für Sie Zeit nimmt.

Und warum nicht unterstützend für den Verkauf auch die Presse nutzen?
Dr. Susan Tuchel, textpublik, hat hierzu die drei wichtigsten Tipps in einem kurzen Video zusammen gefasst: hier anschauen

In diesem Sinne – 1a-STARTUP wünscht viel Spaß und Erfolg beim „Flirt“ mit Ihren Kunden!

 

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