Telefonakquise Tipps

Besonders für Existenzgründer ist die Kaltakquise so gut wie unumgänglich, um neue Kunden zu gewinnen. Egal, ob B2B, also von Unternehmen zu Unternehmen oder B2C, also von Unternehmen zu Kunde – ohne die Ansprache neuer Kontakte für eine kontinuierliche Neukunden- bzw. Auftragsgewinnung kann kein Business dauerhaft überleben.

 

Was versteht man unter Kaltakquise und was ist erlaubt?

Bei der Kaltakquise handelt es sich um einen Erstkontakt, d. h. dass vor dem Gespräch keinerlei persönliche oder geschäftliche Beziehung bestanden hat. Wenn hingegen bereits Kontakt bestand, spricht man von einer warmen Akquise. Zwei konkrete Beispiele für Kaltakquise: Sie haben einen Messestand und sprechen dort ein anderes Unternehmen an, um sich für einen Auftrag zu empfehlen. Oder Sie rufen einen Kunden zum ersten Mal an, um Ihr Unternehmen und Angebot vorzustellen.
Juristisch wichtig: Um einen Privatkunden direkt ansprechen zu dürfen, zwecks Neukundengewinnung bzw. Verkauf, muss eine Einverständniserklärung dieser Person vorliegen. Wenn Sie für Ihre Kaltakquise Adressdaten zukaufen, stellen Sie unbedingt sicher, dass das Einverständnis schriftlich eingeholt wurde. Eine Grauzone ist das Versenden persönlich adressierter Post – solange kein Widerspruch des Adressaten vorliegt, können Sie Ihr Angebot auf dem Postweg versenden. Allerdings ist es nicht immer einfach festzustellen, ob ein Widerspruch irgendwo hinterlegt wurde oder nicht. Gehen Sie besser auf Nummer Sicher und ersparen Sie sich dadurch Probleme mit Datenschutz etc.
Für die Kaltakquise B2B gelten im Prinzip ähnliche Regeln wie für Privatpersonen. Allerdings dürfen Sie sich und Ihr Angebot am Telefon dann „kalt“ vorstellen, wenn Ihr Angebot einen Bezug zum angerufenen Unternehmen aufweist. Sie können am Telefon auch fragen, ob Sie Material per Post senden dürfen oder direkt nach einem Termin fragen. Stellen Sie vorab sicher, dass Ihr Unternehmen einen Nutzen für das Unternehmen hat und ein fachlicher Zusammenhang besteht. Sie stoßen sicher auf Unverständnis, wenn Sie als Florist eine Pkw-Waschanlage anrufen. Das würde übrigens auch aus geschäftlicher Sicht wenig Sinn machen und kostet Sie nur unnötige Zeit. Daher sollten Sie immer Ihre Zielgruppe kennen, bevor Sie kalt akquirieren.

Darum graut es so vielen Selbstständigen vor der Kaltakquise

Obwohl diese Form der Kundenansprache allgegenwärtig und oftmals essentiell ist, bekommen viele Menschen alleine bei dem Wort bereits sehr negative Gefühle wie genervt sein (wenn man Kunde ist und oft angesprochen wird) oder Angst (wenn man akquirieren „muss“). Wieso haben so viele Selbstständige einen riesen Respekt vor der Kaltakquise? Wieso fällt sie vielen vermeintlich so schwer?
Vor allem diese zwei Punkte stellen für viele zwei echte Hürden dar: a) Das Gegenüber ist völlig fremd und Sie müssen bei null anfangen und b) müssen Sie Ihre Stärken innerhalb kürzester Zeit optimal präsentieren. Das ist ganz schön viel Druck für viele Selbstständige, besonders Existenzgründer, und daher beschränken sie diese Form der Neukundengewinnung häufig auf ein unumgängliches Minimum. Die Angst, sich nicht gut darzustellen, die Zusage nicht zu bekommen und somit „versagt“ zu haben, ist oft größer als die Aussicht auf Umsatz. Dabei ist die Kaltakquise eine sehr spannende Art, einen potentiellen Kunden für sich zu gewinnen. Sie können sowieso nur gewinnen, denn wenn er nein sagt, haben Sie es zumindest versucht und in jedem Fall Erfahrung gesammelt. Wenn Sie es gar nicht erst versuchen, erhalten Sie den Auftrag in keinem Fall. Was also kann schlimmstenfalls passieren?
Eine Absage sollte Ihnen in keinster Weise peinlich sein, denn dafür gibt es viele Gründe, auf die Sie vielleicht gar keinen Einfluss haben. Selbst wenn Sie meinen, sich blamiert zu haben, wird der Kunde es innerhalb kurzer Zeit vergessen. Überlegen Sie einmal selbst, wie lange Ihnen so etwas im Gedächtnis bleiben würde, wenn Sie der Kunde wären. Nicht lange, oder? Es gibt also im Grunde nichts zu verlieren, sondern enorm viel zu gewinnen. Sie werden mit jedem Mal besser werden und merken, worauf es ankommt. Sehen Sie die Kaltakquise als eine Art Wettbewerb, eine spannende Herausforderung. Sie sprechen nicht mit Monstern, sondern mit Menschen. Wenn Ihr Angebot einen Mehrwert bietet und Sie höflich und kompetent auftreten, werden Sie bei Ihrem Gegenüber offene Türen einrennen.

Vorbereitung zur Akquise bringt Sicherheit

Wie für alle Gespräche mit Kunden bzw. Geschäftspartnern gilt: Bereiten Sie sich gut darauf vor. Informieren Sie sich – wenn möglich – genau über Ihr Gegenüber, egal ob Privat- oder Geschäftskunde. Damit zeigen Sie a) Wertschätzung und echtes Interesse und b) erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, weil Sie zielgerichtet argumentieren können. Nur wenn Sie wissen, was genau Ihr Gegenüber benötigt, können Sie ihm genau das bieten. Was ist Ihr Mehrwert, was sind die Vorteile Ihres Angebots? Und was macht Sie so besonders, dass er Ihnen den Zuschlag geben sollte und nicht jemandem anderes?
Machen Sie es Ihrem Gesprächspartner leicht, indem Sie Ihre „Präsentation“ informativ und unterhaltsam gestalten. Kommen Sie schnell zum Wesentlichen und „eiern“ Sie nicht herum. In der Regel hat Ihr Gesprächspartner wenig Zeit und bekommt häufig Anrufe bzw. wird oft „kalt“ angesprochen. Wenn Sie langweilig sind oder unsympathisch rüberkommen, haben Sie keine Chance. Wie Sie es schaffen, positiv und einladend zu wirken? Das ist so schwer nicht, z. B. sollten Sie lächeln (auch am Telefon, denn das hört Ihr Gegenüber), offen sein und auf Ihr Gegenüber eingehen. Nähen Sie nicht stur Ihre vorbereitete Naht, sonst wirkt es so, als ob Sie eine Checkliste abarbeiten. Überlegen Sie sich vorher, welche Fragen bzw. Einwände kommen könnten und überlegen Sie sich Antworten und Argumente dazu. Üben Sie das Ganze ruhig einmal mit Familie oder Freunden, das bringt Ihnen Sicherheit. Auch ein Existenzgründungsberater kann Ihnen helfen, Ihre Kaltakquise-Taktik festzulegen und Abläufe zu trainieren. So sind Sie vor unangenehmen Überraschungen gefeit und werden immer sicherer.
Auch wichtig: Notieren Sie – zumindest am Anfang – nach jedem Akquise Gespräch, was besonders gut war und was Sie beim nächsten Mal verbessern könnten. Fragen Sie bei einer Absage ruhig auch mal nach, woran es gelegen hat. Das geht natürlich nicht nach jedem Gespräch, aber wenn es sich ergibt, sollten Sie diese Chance zur Optimierung ergreifen.

Tipp: Wenn Sie telefonische Kaltakquise betreiben, lassen Sie sich möglichst schnell mit dem richtigen Ansprechpartner verbinden. Wenn Sie der Assistentin alles erzählen, die aber gar nicht entscheiden kann, dann haben Sie nichts gewonnen. Lassen Sie sich wenn möglich die Durchwahl geben und sprechen Sie wirklich nur mit dem Entscheider über Ihr Angebot. Bleiben Sie dran, auch wenn man Sie abwimmeln möchte. Allerdings sollten Sie auch nicht lästig werden, denn so werden keine Abschlüsse gemacht.

So geht´s richtig: Kaltakquise in vier Schritten

  1. Finden Sie die richtige Zielgruppe: Wer hat einen Nutzen von meinem Angebot?
  2. Informieren Sie sich über Ihre potentiellen Kunden: Welche Infos muss ich wie liefern?
  3. Ermitteln Sie den richtigen Ansprechpartner: Wer trifft die Entscheidungen?
  4. Bleiben Sie hartnäckig, ohne aufdringlich zu sein – mitunter bedarf es mehrerer Versuche und Gespräche, um Ihr Gegenüber von sich zu überzeugen.

Zum Schluss zur Beruhigung: Kaltakquise ist für keinen Unternehmer ein Muss.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben im Businessplan richtig gemacht haben, sprich Zielgruppe, Angebot, USP und Marketing genau aufeinander abgestimmt haben, sind oft andere Maßnahmen zur Kundengewinnung relevanter als die Kaltakquise.