Als Selbstständiger muss man in der Regel öfter um Preise verhandeln, z. B. mit Kunden oder Lieferanten. Fühlen Sie sich sicher in solchen Verhandlungen oder haben Sie öfter das Gefühl, nicht das beste Ergebnis erzielt zu haben? Hat man Sie vielleicht schon mal „übers Ohr gehauen“? Damit Ihnen das zukünftig beim Verhandeln nicht mehr so schnell passiert, haben wir einige wertvolle Tipps für Sie. Denn: Jeder kann lernen, gut zu verhandeln. Nicht jeder wird als Verhandlungsprofi geboren, die meisten wenden einfach die richtigen Verhandlungsregeln an. Die wichtigsten Tipps haben wir zusammengefasst:
Nur dann, wenn Sie den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung kennen, können Sie erfolgreich verhandeln. Ein Beispiel, wie es nicht geht: Sie starten ein Gewerbe und verhandeln mit einem neuen Zulieferer, z. B. einem Anbieter von Verpackungsmaterial für Ihr Produkt. Bevor Sie in die Verhandlung gehen, sollten Sie sich gründlich informieren und die marktüblichen Preise kennen. Nennen Sie einen zu niedrigen Preis, der unrealistisch und nicht angemessen ist, werden Sie den Deal sicher nicht abschließen. Ist Ihr Preis hingegen zu hoch angesetzt, verlieren Sie bares Geld. Der Lieferant wird sich natürlich freuen, während Sie unnötige Verluste riskieren. Informieren Sie sich daher frühzeitig, z. B. im Internet, wie viel Geld andere Anbieter verlangen und vergleichen Sie verschiedene Angebote. Investieren Sie hier lieber etwas mehr Zeit, anstelle sich nachher für deutlich längere Zeit zu ärgern.
Wenn Sie Ihre Recherche beendet haben, überlegen Sie sich Ihr persönliches Limit. Um beim oben genannten Beispiel zu bleiben: Sie haben herausgefunden, dass es Ihr Produkt bei einem Anbieter für 25 Cent pro Stück gibt, der allerdings eine längere Lieferzeit hat. Ein anderer Anbieter liefert schneller, ist dafür aber etwas teurer, nämlich 35 Cent pro Stück. Obwohl Sie lieber zügig an Ihre Ware kommen möchten, sind Sie nicht bereit, mehr als 30 Cent zu zahlen. Also treten Sie zuerst mit dem etwas teureren Anbieter in Verhandlung und versuchen, den Preis auf 30 Cent herunterzuhandeln. Wichtig: Bleiben Sie bei Ihrem Limit und warten Sie lieber auf eine andere Gelegenheit, bevor Sie dauerhaft zu hohe Kosten haben.
Wenn Sie recherchiert und ein Preislimit festgelegt haben, sollten Sie diesen Betrag gegenüber Ihrem Verhandlungspartner auch argumentieren können. „Weil es woanders günstiger ist.“ reicht in der Regel nicht, um zum Ziel zu gelangen. Gute Argumente hingegen könnten sein: „Ich bin von Ihrem Unternehmen und Ihrer Qualität überzeugt und möchte langfristig mit Ihnen zusammenarbeiten. Außerdem werde ich in Zukunft höhere Mengen abnehmen und Sie auch gerne weiterempfehlen.“ Je selbstsicherer Sie Ihren Standpunkt vertreten können und je mehr Vorteile Sie Ihrem Gegenüber präsentieren, desto höher sind Ihre Chancen, einen guten Preis zu erzielen.
Egal, ob Sie etwas erwerben oder verkaufen möchten, vermeiden Sie es auf jeden Fall, der erste zu sein, der ein Angebot abgibt. Überlassen Sie dies lieber Ihrem Verhandlungspartner, denn ansonsten verlieren Sie unter Umständen Ihren Verhandlungsspielraum. Hören Sie sich immer zuerst das Angebot der Gegenseite an, dadurch bekommen Sie wichtige Informationen. Falls der Preis völlig unrealistisch ist, können Sie die Verhandlung gleich beenden und Zeit sparen. Liegt das Angebot in der Nähe Ihrer Vorstellung, können Sie mit einem guten Gegenangebot punkten. In unserem Beispiel könnten Sie in dem Fall auch mit einen höheren Startpreis beginnen und eine Preissenkung, z. B. nach einem halben Jahr, vereinbaren.
Dieser Fehler ist essenziell, denn dann haben Sie kaum noch Spielraum. Nehmen wir an, Sie begehen den Fehler und nennen dem Lieferanten Ihren Maximalpreis, in dem Fall vielleicht 32 Cent. Stellen Sie sich vor, Ihr Gegenüber hätte sich auch auf 30 Cent eingelassen – diesen Preis wird er Ihnen jetzt natürlich nicht mehr nennen. Tipp: Falls Ihr Verhandlungspartner clever ist, fragt er Sie nach Ihrem Preislimit. Überlegen Sie sich vorher eine freundliche, aber bestimmte Antwort. Diese kann auch ganz ehrlich sein, kombiniert mit einem Augenzwinkern: „Wenn ich Ihnen das jetzt verrate, brauchen wir ja gar nicht mehr zu verhandeln. Und wo bliebe da der Spaß?“
Vermeiden Sie unbedingt, eine Preisspanne zu nennen. Das ist genau so wenig erfolgsversprechend wie das untere Preislimit preiszugeben. Wenn Sie etwa sagen: „Irgendwas zwischen 25 und 32 Cent.“ – wie wird wohl das Angebot der anderen Seite lauten? Höchstens, wenn Sie Glück haben, 32 Cent. Damit haben Sie sich selbst die Chance auf einen Preis von beispielsweise 28 Cent genommen. Nennen Sie stattdessen einen konkreten Preis als Reaktion auf das Gebot der anderen Seite.
Jeder Mensch kann nur einen Teil seiner Gestik und Mimik kontrollieren. Viele Dinge laufen automatisch ab und genau diese kleinen Dinge können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeuten. Ein winziges Zucken oder wenn das Gesicht rot anläuft, könnte Ihr Gegenüber unsicher sein oder Sie sogar bewusst täuschen. Achten Sie auf die Reaktionen und hören Sie dabei auf Ihre Intuition. Versuchen Sie, auch sich selbst ein wenig im Blick zu behalten. Zappeln Sie unruhig von einem Bein aufs andere? Spielen Sie ständig mit Ihren Haaren oder einem Kugelschreiber? Sie werden sich nicht komplett auf Ruhemodus fahren können, dazu gehört viel Übung. Aber Sie können probieren, einen möglichst selbstsicheren und entspannten Eindruck zu vermitteln. Alles, was Sie steuern können, ist gut. Und falls Sie doch einmal rot anlaufen, ist das auch kein Beinbruch. Das können Sie z. B. durch eine gelassene Art, zu sprechen, wieder ausgleichen.
Fragen bieten Ihnen die Möglichkeit, mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren und zudem gewinnen Sie Zeit für Ihre eigene Argumentation. Wenn Sie selbst etwas kaufen möchten, könnten Sie etwa fragen: „Wie setzt sich der Preis zusammen?“ oder „Gibt es eine Möglichkeit, etwa über die Abnahmemenge, den Preis noch nach unten zu schrauben?“ Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner dabei sorgfältig. Vielleicht erkennen Sie eine Unsicherheit, die Sie nutzen können. Denken Sie daran, dass Sie ein bestimmtes Limit haben, das a) gut recherchiert und damit b) realistisch ist. Genauso, wie Sie nicht ausgenommen werden möchten, sollten auch Sie Ihr Gegenüber mit Respekt behandeln. Sobald Sie merken, dass Sie beiden preislich überhaupt nicht zusammenkommen, beenden Sie die Verhandlungen mit einer ehrlichen Begründung. Wenn hingegen nur noch eine kleine Nuance fehlt, damit Sie zufrieden sind, fragen Sie ganz konkret nach: „Sehen Sie die Möglichkeit, noch 2 Cent herunterzugehen? Dann kämen wir sicher zu einem Abschluss, der für beide Seiten positiv ist.“ Mehr als nein sagen kann Ihr Gegenüber ja nicht. Beim Verhandeln geht es auch immer ein wenig darum, zu pokern und etwas zu wagen. Nach dem Motto: Wer nicht fragt, kann nicht gewinnen.
Im Grunde sind all die oben genannten Punkte logisch. Wichtig ist aber, sie auch wirklich anzuwenden, wenn es so weit ist. Das gilt für alle Verhandlungen, egal ob privat oder beruflich. Oft werden solche Situationen als negativ und stressig empfunden, viele Menschen werden nervös und vergessen dann alles, was sie vorher übers Verhandeln wussten. Nur wer die Regeln verinnerlicht hat (und vielleicht sogar vor einer Verhandlung mit Freunden etc. übt), hat sie jederzeit parat. Mit der richtigen Vorbereitung und etwas Training werden Sie dann jede Verhandlung erfolgreich für sich entscheiden.
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