Die Unterscheidung zwischen Angebot und Leistung gewinnt zunehmend an Bedeutung für Unternehmen. Während das Angebot das Greifbare umfasst, geht es bei der Leistung um den Nutzen und die emotionale Bindung zum Kunden. Indem Sie Ihre Leistung klar definieren und kommunizieren, heben Sie sich von der Konkurrenz ab und schaffen einen Mehrwert für Ihre Kunden. Das Verständnis für diesen Unterschied kann Ihrem Unternehmen zu mehr Einzigartigkeit und Erfolg verhelfen.
Oft werden beide Begriffe synonym verwendet. In letzter Zeit aber entdecken immer mehr Unternehmen, dass eine Unterscheidung durchaus Sinn machen kann. Wir möchten Ihnen anhand einiger Beispiele zeigen, warum das so ist und wie Sie Ihrem Unternehmen durch die Trennung von Angebot und Leistung zu mehr Einzigartigkeit und Erfolg verhelfen können.
Nehmen wir einmal an, Sie haben sich als Coach selbstständig gemacht und konzentrieren sich vornehmlich auf Businesskunden und Führungskräfte. Ihr Angebot besteht aus Seminaren und Workshops, zudem treten Sie als Keynote Speaker auf Firmenveranstaltungen auf.
Oder Sie betreiben einen kleinen Kiosk in der Nähe einer Schule, dann besteht Ihr Angebot aus belegten Brötchen, Zeitschriften, Süßigkeiten, Schulheften und Getränken, überwiegend für die Schüler, die in der Pause zu Ihnen kommen.
Wenn Sie einen Werkzeugladen eröffnet haben, gehören Bohrmaschinen, Zubehör wie Nägel und Ersatz-Sägeblätter zu Ihrem Angebot. Haben Sie sich in der Tourismusbranche selbstständig gemacht, zählen vor allem Reisen zu Ihrem Angebot.
Zusammengefasst versteht man unter Ihrem Angebot all das, was man sozusagen „anfassen“ kann. Das können Produkte sein oder eine Dienstleistung. Ihr Angebot lässt sich in wenigen Worten beschreiben und findet sich z. B. auf Ihrer Preisliste, Ihrer Website oder Visitenkarte wieder.
Wenn man die oben genannten Beispiele von Angeboten nimmt, lassen sich die dazugehörigen Leistungen so beschreiben: Als Coach tragen Sie mit Ihrem Angebot, also mit Workshops und Seminaren, dazu bei, Führungskräften eine bessere Art der Mitarbeiterführung näher zu bringen. Sie fördern Selbstbewusstsein, Teamwork, erfüllteres Arbeiten, mehr Zufriedenheit im Job und damit langfristig mehr Umsatz und Mitarbeiterbindung. All das gehört zu Ihrer Leistung.
Als Kioskbetreiber besteht Ihre Leistung darin, ein offenes Ohr für die Sorgen der Schüler zu haben, die bei Ihnen vielleicht gerade noch rechtzeitig ein neues Schulheft kaufen können. Sie sorgen mit Ihren belegten Broten und kleinen Snacks für Glücksmomente in der Pause und an Ihrem warmen Kakao können sich die Kinder, die auf den Schulbus nach Hause warten, die Hände wärmen. Sie vermitteln ein gutes Gefühl und werden ganz sicher bei vielen Schülern in positiver Erinnerung bleiben.
Als Inhaber eines Werkzeugladens tragen Sie mit Ihren Produkten dazu bei, dass Menschen Ihr Zuhause verschönern können. Eine Bohrmaschine ist in erster Linie eine Bohrmaschine. Wenn man es aber genauer betrachtet, sorgen Sie mit dem Verkauf dafür, dass das selbstgemachte Bild der Kinder endlich einen tollen Platz im Haus bekommt. Bieten Sie den Zuschnitt von Holz an, tragen Sie dazu bei, dass der neue Sandkasten endlich fertig wird oder dass die Familie endlich einen Zaun bauen und den lang ersehnten Hund in die Familie holen kann. Sie erleichtern und verschönern das Leben Ihrer Kunden mit Ihrem Angebot, darin besteht Ihre Leistung.
Weitere Beispiele zur Verdeutlichung
Ihr Angebot sind die Kurse, die Sie anbieten sowie ggf. Gesundheitsprodukte. Die Leistung: Gesundheit, Fitness, mehr Mobilität und Lebensfreude, Spaß an Bewegung, weniger Schmerzen, Gesundheitsprävention, zusammen mit anderen aktiv sein.
Das Angebot besteht aus Wanderungen durch den Wald, Survival-Kurse und das Kennenlernen von Pflanzen und Kräutern. Ihre Leistung ist Lebensfreude, draußen in der Natur sein, mit anderen etwas Besonderes erleben, Zeit für sich selbst haben, eine kleine Auszeit, Stressabbau und Gesundheitsförderung.
Das Angebot ist hier relativ klar: die Betreuung von Kindern. Die Leistung, die Sie dadurch erbringen, ist hingegen vielseitig: Eltern können einer beruflichen Tätigkeit nachgehen, haben etwas Zeit für sich, die Kinder üben soziales Verhalten durch den Umgang mit Gleichaltrigen und lernen nebenbei jede Menge, z. B. Lesen, sich einige Zeit selbst zu beschäftigen, sie trainieren das Gleichgewicht beim Toben, Klettern auf dem Spielplatz und können beim Basteln kreativ sein. Sie lernen zu teilen und auch einmal eine bestimmte Zeit ohne ihre Eltern auszukommen.
Hier ist die Unterscheidung recht einfach. Angebot: Fotografieren, z. B. auf Hochzeiten. Leistung: das Schaffen von schönen Erinnerungen.
Auch hier ist der Unterschied zwischen Angebot und Leistung deutlich. Angebot: Gesichtsbehandlungen, Beratung zur Hautpflege, Make-Up etc. Leistung: Eine kleine Auszeit für Ihre Kunden schaffen, Selbstbewusstsein fördern, körperliches Wohlbefinden, Entspannung, Ihre Kunden haben etwas Zeit nur für sich und können sich selbst etwas Gutes tun, durchatmen und Kraft tanken.
Kaum ein Angebot ist einzigartig. Es gibt sicher viele andere Anbieter, die genau die gleichen Produkte oder Dienstleistungen anbieten wie Sie. Nur durch Ihre Leistung können sich klar von der Konkurrenz abgrenzen. Denn viele Unternehmer kennen zwar ihr Angebot, schenken der dahinter steckenden Leistung aber wenig bis gar keine Aufmerksamkeit.
Wenn Sie es schaffen, den Mehrwert für Ihre Kunden klar zu kommunizieren, sind Sie im Vorteil. Denn im Gegensatz zum Angebot ist Ihre Leistung vor allem emotional. Und Gefühle sind bei Kaufentscheidungen das A und O. Es mag viele Anbieter geben, die dasselbe verkaufen wie Sie. Aber wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden zu vermitteln, dass sie bei Ihnen viel mehr als das reine Produkt erhalten, haben Sie die Nase vorn. Nicht immer ist der Preisvergleich ausschlaggebend. Viele Kunden kaufen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ein gutes Gefühl. Neues Auto? Endlich entspannt und ohne Sorge unterwegs sein. Neue Winterjacke? Gut aussehen und es schön warm haben. Neue Frisur? Mehr Selbstbewusstsein, z. B. für das anstehende Bewerbungsgespräch.
Sie sehen, Ihre Leistung ist das, was Ihr Unternehmen ausmacht. Wenn Sie all die positiven Emotionen und Vorteile für Ihre Kunden genau kennen und auch deutlich machen, etwa auf Ihrer Website, kann das durchaus Ihr USP, also Ihr Alleinstellungsmerkmal, sein. Etwas, das Sie von der Konkurrenz abhebt. Etwas, das Sie einzigartig macht und der beste Grund, warum Kunden bei Ihnen und nicht bei einem anderen Unternehmen kaufen sollten.
Gerade zu Beginn kann es schwierig sein, sein Angebot von der Leistung klar abzugrenzen. Tipp: Schauen Sie sich Ihre Preisliste an. Das, was Sie dort aufgeführt haben, ist in der Regel Ihr Angebot. Schauen Sie sich jeden einzelnen Posten an und notieren Sie, welche Vorteile Ihre Kunden durch diesen Punkt haben. Welche Probleme lösen Sie, welche positiven Erlebnisse und Emotionen schaffen Sie durch Ihr Angebot? Das, was dabei herauskommt, ist Ihre ganz individuelle Leistung.
Richten Sie Ihr Marketing an Ihrer Leistung aus und nicht am Angebot, denn das bieten viele andere Unternehmen auch. Überlegen Sie, wie Sie das Leben Ihrer Kunden besser machen können und stellen Sie das ganz gezielt heraus. Lösen Sie Probleme, schaffen Sie besondere Momente, erzeugen Sie positive Gefühle. Wenn Sie einen speziellen Service anbieten, sollten Ihre Kunden das unbedingt wissen.
Tipp: Achten Sie einmal auf die Werbung im TV – hier geht es fast ausschließlich um die Leistung von Unternehmen und um die Vorteile, die Kunden haben, wenn Sie sich für genau dieses Angebot entscheiden. Bestimmt können Sie das eine oder andere abschauen und auf Ihr Unternehmen übertragen.
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